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流量变商机 中小企业网络营销三板斧

2009-05-26

如今开展网络营销的企业越来越多,这是营销的革命。然而我们也不难发现有相当多的企业网络营销并不成功,对网络营销产生迷茫和彷徨,又“爱”又“恨”。中小企业的营销遇到的问题主要就是“买家从哪里来”、“如何留住买家”、“怎样才能成交”吗?你能解决这三个问题吗?

与传统营销一样,开展网络营销最重要的就是寻找买家,达成交易。网络营销不是摆设,而一定是要为企业带来客户和销售。获取利润是企业开展营销活动的最终目的,网络营销也不例外。站在这个角度去理解网络营销,我们会感觉“轻松”不少,从而不被众多“五彩斑斓”的网络营销产品所迷惑。

我认为要想成功的开展网络营销,必须解决“买家从哪里来”、“如何留住买家”、“怎样才能成交”这三个问题。企业再结合自身的特点,弄清楚这三个问题之后,再去选择网络营销平台、网络推广产品和后续网络营销服务的时候,就不会迷失自己,真正实现付出必有回报,成功开展网络营销。

买家从哪里来?

互联网上的买家在哪里,怎样用最少的投入找到他们?怎样吸引他们浏览我的产品和服务?我们首先来解决这个问题。

什么人是我的目标客户?

目标客户(买家)分为直接目标客户和间接目标客户。直接目标客户有决策权,能够直接拍板。间接目标客户有建议权,能影响“购买”决策的产生。比如说学习用品,有家长为学生直接购买的,也有学生自己经过选择后,告知家长进行购买的——家长和学生都是目标客户,都能够对是否交易产生影响。

企业在开展网络营销之前,要明确在互联网上你的目标客户的分布情况,是直接目标客户多,还是间接目标客户多。对于不同角色、区域、文化背景的目标客户,相应的网络营销策略各不相同。

目标客户的活动习惯是怎样的?

不同特点的目标客户,在互联网上的活动习惯也是不同的。这里的活动习惯包括使用什么搜索引擎、经常上什么网站、有没有网上聚集场所、上网的时间和频率、爱使用什么网络工具等。

例如对于销售高档智能手机的商家而言,他的目标客户应当属于收入较高的成功人士,以男性为主。这类人士在搜索引擎使用率上以Google为主,经常去门户网站浏览新闻,重点关注金融、财经类信息。在一些商业社区类网站经常能够看到他们的身影,上网时间主要是工作时间,每天一到两小时左右,经常使用MSN,不少人对博客和电子杂志也有兴趣等。

找准目标客户的网上活动习惯不是件容易的事情,可以结合朋友间的沟通、网络调查分析、网下客户的特征分析等,对自己的目标客户上网习惯做一个初步的判断,这个判断对于开展网络营销非常重要,准确的判断能够让你的网络营销事半功倍。

如何留住买家?

对于多数开展网络营销的企业而言,他们比较注重这一环节。纵观市场上的网络推广产品,大多数也集中在解决企业买家来源这一问题上。


解决买家来源的问题,只是网络营销的步。就好像一个人声鼎沸的商场里面,如果买家发现并没有什么值得买的东西,则只能是乘兴而来,败兴而归。

今天我们一起来讨论网络营销第二问:如何留住买家?

让感兴趣的人留下

流量并非越大越好。现在很多企业老板在做网络营销的时候,也非常关注流量这个概念了。这与传统营销中的人气是一个概念。人气旺不旺,往往是老板们衡量生意好不好做的一个重要标准。这里我要说的是,流量并非越大越好,我们更应关注的是流量的质量。

天下没有免费的午餐,流量大同时说明了网络营销的成本也在增大,包括推广成本、硬件成本、服务成本等等。而如果这都是一些通过“特殊方法”获取的低质流量,对于网络营销来说并没有太大的作用,反而造成了干扰。

抓住买家的痛处进行放大。营销活动是满足客户需求的一个过程。客户的需求没有得到满足自然就会有种种不和谐的表现。你的客户在需求没有得到满足的时候表现是怎样的?在你面对目标客户眼的时候,不妨好好琢磨琢磨这事。