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扣住网络营销的命门

2009-05-26

随着网络营销时代的来临,越来越多的企业都投身到网络营销这个行列中来了。但其实目前网络营销的一个基本现状是95%以上的访问者在浏览网站后,都没有主动与企业联系,也就是说拥有网站的企业每天都在流失了大量的网络商机。除此以外,就算在网上购物的客户,流失率也很大。如何才能留住更多的客户?如何才能稳定住网上销售的营业额?一批有敏锐营销头脑与技巧的网络营销高手,给我们解释了网络营销成败的几个“命门”。

把成本核算做到极致

网络营销传播的一大优点在于成本可控,并且相对低廉,而产生的效果往往并不逊色于广告时代的典型做法,比如平面广告、电视广告、户外广告、楼宇数字电视广告等。

在淘宝上经营新品牌日派显示器的唐军,就把网络成本优势发挥到了极致。两年的时间里,他为创立一个液晶显示器品牌耗费了大量心血,目前每个月的销售额达到30万元,被人称为“淘宝零售大腕”。

比如客户使用支付宝付款,支付宝有资金滞留期,只有客户收到货物并认可之后,才能收款,唐军就仔细研究了不同物流手段的送货速度,确定不同地域最短的送货周期,而对于路途较远的地区,就在售价中把因为资金滞留而带来的成本增加核算进去,对于广州及周边较近的区域,这部分成本又被剔除掉,以便给顾客更低的价位。

在发货方面,唐军也有一些经验。比如不久前山东一位顾客订购了12台显示器,唐军把这些显示器分成多个包装发过去,这样做的目的是为了快速结款。顾客接到一个包装,就可以先进行确认并完成支付,这样一来,假如其中一个包装出了问题,也只影响部分款项的结算,大部分资金都能快速到位。通过尽量提高资金流速的方法,唐军以较低成本实现了较高的销售额。

对此,唐军认为成功在于网络营销的低成本优势被自己准确掌握。除了价廉物美、服务细致、专业、有售后服务保障以外,他觉得最成功的地方则是选择了符合市场定位、有成本优势的产品。如在主流尺寸的产品中加入一些独特的小功能,成本不一定很高,但和相同功能的产品相比,却能以较低的价格实现功能上的提升,非常适合网络营销。

网络的低成本优势,也让有心的商家实行“船小好调头”的营销新招。名汇茶业在网上“一泡起卖”的营销就让人眼前一亮。一般商家的铁观音只按盒、按袋、按罐卖,而名汇茶业却别出心裁,按泡卖,而且是从一泡起卖,更为叫绝的是一泡只卖2元钱。买家买多少名汇就寄多少。名汇这种一泡2元的铁观音净重为5克,不过,由于是在网上,省去了其他经营性费用,名汇的毛利也都能保证,一般达到10%左右。

更为与众不同的是,名汇品中国的礼盒装茶(内装8种中国各地最顶级的名茶)也可自由组合,买家也可以从顶级绿茶、红茶、黄茶、黑茶、白茶中随意选择组合。因此不少买家都一次买几十包,名汇也取得了成功。

“无理由退货”并不傻

网络营销因为不能面对面地见货交换信息,再加上网络营销诚信度相对混乱,网络营销相对传统营销更多了“网络诚信”这道槛。

李劲松在淘宝网开有店铺——“中国后街”,在2007年的阿里巴巴网商节中,他获得了“全国十大网商”称号,其支付宝年交易额达到了500万元。他认为在淘宝上开店不需要任何金钱成本,只需要自己独树一帜的经营思路。李劲松把经营思路归纳为“天道酬勤,商道酬信”。

曾有买家采购了10万多元的大单,买家收到商品后主观上认定该商品为假冒伪劣商品,要求退货。李劲松二话没说,立刻答应退货。在退货程序完成后,李劲松凭自己多年的茶叶知识给对方进行了专业的评论与分析,让对方感到信服,这些购买者后来反而成为他稳定的回头客,这样的案例不在少数。李劲松坚持认为:在退货前给出太多解释是苍白的。在相信自己商品质量的前提下,他认为最重要的是要赢得顾客的信任。