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销售型公司的价值是什么?

2009-05-26

看到几位专家的文章论述的相当精彩,学习了一些,领会了一些,也来凑个热闹。

(曾经)有两家典型互联网企业的销售团队被业内普遍看重,并奉为学习楷模,一家是原3721团队,一家是中企网,后来是中企动力。3721是分销渠道主导,中企是直销渠道主导。毋庸置疑,群众的眼睛是雪亮的,为什么(曾)被看重?是因为做出的事有价值。

有人说3721和中企的成功之处在于时机,不光是他们的销售能力很强,中国的网民和用户的忍受能力也很强。时代的产物,有时代的作用,大家尽管评论。他们有自己完善的体系,他们开阔了互联网从业者的眼界,他们也教育了这个行业,这就是他们在这个时代中的价值吧。

提到销售,会另人想起现金,谁不喜欢真金白银?创业者尤重现金!但现金=价值吗?有的企业连年亏损,却能圈来大笔投资,有的企业赢收过亿,却只能自食其力。在“现金规律”和“价值规律”面前人人平等,销售型公司从不例外。

自从有了互联网,创业的人多了,以互联网产品销售代理为起点的中小企业和个体户就有多少万家吧。在桶金的驱使下,相当大数量的企业在“现金规律”中做事情,由此形成大量的追求现金的“销售型”公司,他们忽视了对企业本身价值的追求。

多年的拼搏和反思,使销售型公司在发展目标和价值体现方面形成多种分化趋势。在“现金规律”中尝到甜头的企业,可能更加疯狂的追求现金,也会反思各种“现金风波”寻求价值回归,也可能摒弃“现金理念”开辟新的价值领域......

而今互联网比以往成熟得多,不管是新的创业者还是已经赚取桶金的创业者们仍然需要在“现金规律”和“价值规律”的十字路口做出决择。我们也同样需要思考销售型公司的价值又在那里?

1."销售型"公司的价值基础

互联网产品具有多样性和复杂性特征,中国的互联网发展存在区域差异,各区域本地市场格局不同,区域分割仍然存在。一个具有“生产”能力的互联网企业,在产品上市初期没经验、也没有实力迅速推广,寻求与“销售型”公司的合作是好途径。由此对“销售型”公司的需求成为了整个互联网行业的需求。本地销售经验和优势,对客户的理解和把握,是这种类型公司价值的基础。这种价值还将长期存在。

2.“产品搏弈”与价值丧失

从互联网渠道的历史看,销售型公司和客户,厂商和渠道商(销售型公司),长期存在基于产品的搏弈关系。销售终端对客户欺瞒、压榨,低价、漫天要价,即降低了销售产品的价值,也降低了互联网的价值。产品厂商与销售公司“瞒天过海”、“过河拆桥”、“卸磨杀驴”使整个销售渠道处于不稳定状态,销售公司缺乏利益的保障和安全感,为了自身利益更加会忽视客户利益和产品价值,这是一个不良循环,而“销售型”公司更可能在这两种搏弈关系中丧失了自己的价值。

还记得在一次产品分析例会中,对公司自有产品描述了产品生命周期管理的方式,而对代理产品加上了“合作生命周期”概念,而且把这个概念按优先级排到了产品生命周期之上。有意思的是几个同事瞪大眼睛询问,怎么还有“合作生命周期”,我解释说这就是我们互联网市场的特色。

3.另辟蹊径与价值转变

一朝被蛇咬,十年怕草绳。吃了亏的"销售型"公司,向往着蛇的生活。以开发自有产品为方向,是赚取了桶金的销售型公司对市场本能的反映。做纯销售型公司太辛苦,不能做出好的价值,可能是大部分销售型老板的心态。在价值寻找的空间中,最直接能看到的就是变成一条蛇。好象在市场中大家随时都可以蜕变,可以转化,只要你有足够的资本。

4.市场需要价值回归

因为"销售型"公司本就存在自身价值,不管是坚持销售型,还是转化销售型,还是希望转化但不能转化的销售型公司,都是需要看清市场对“销售型”真实的需求和“销售型”的价值提升空间,实现从单一追求现金到追求价值的回归。做到这点不容易,生存的压力,各种诱惑,充斥着整个环境,但只有经历大浪掏沙,风火炼狱,才有可能点石成金。