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在线数据库营销(一):探巡销售源动力

2009-05-26

很多年前,我总听到:中国企业懂销售,但不懂营销,我总是不服气,但今天我越来越赞同这个观点了。由于工作的关系,我经常在全国做精准营销的演讲,已经有数百场了,最近我常用这样一个提问来开始我的演讲:企业可能做了某种营销活动,将会产生很多客户互动,如:电话咨询、网络注册、即时通信等,请问由谁来响应和处理这些客户信息,是销售员吗?获得的答案是:70%认为是、20%不回答、10%认为不是,这就是中国企业的营销现状。答案肯定不是,因为销售员的岗位目标决定其只关注当期收益(saleleads销售机会或叫商机),而任何营销手段获取的客户,能够有当期贡献的通常不足5%,由此95%的潜在客户将被丢弃,这就是典型的销售驱动型企业,这种企业比较短视,只会注重眼前效益,持续发展能力较弱。

营销驱动型企业,通常会建一个客户管理部或设立一个客户专员,由他们来响应客户互动,他们的工作目标之一就是客户信息的完整性,由此,在业务过程中就建立了客户数据中心,企业可以清楚的分类自己的客户,5%的机会交给销售人员去跟踪,95%的潜在客户用不同的手段来培育(这就是直复式营销), 企业因此保持了持续的客户获取能力,同时营销成本还极大降低。这样的业务方法得到了更多企业的认同,称为精准营销、精细化营销、精确营销等,其根本就是数据库营销,营销业务的数据化,本来就是营销业务的最高境界,能够建立这样的一个能力,无疑是企业装上了引擎,近来,总听说营销是企业发展的发动机,但我总是将其翻译为:营销是销售的源动力。当前涌现出更多的营销手段,如:网络营销、搜索营销、博客营销、BBS营销、移动营销等时,很多企业都问我什么营销方案好,我不知道该如何回答,总是借用美国著名的营销大师玛丽。罗杰斯在她的《一对一营销》中的观点:任何一家企业都没有好的营销方法,只有最适合的营销方法,而其基本原则就是要找到市场规律和规则(任何业务都必然存在着其发展规律),能够与其匹配就是好的。

当前国内的企业刚经历完市场化的洗礼,又开始了迎接全球化市场的竞争,能够帮助这些企业建立一些营销能力,来形成新的竞争能力,对于所有的“营销人”来讲,无疑是最荣耀的一件事,当然也会获得一些商业机会。我也不例外,我有过15年的营销工作经验,策划和组织过几十次全国巡展、千人年会、各类峰会论坛等,接受过奥美、蓝标等企业的服务,我还有6年的CRM经验,为了创办好CRM软件企业,我研究过十几种国际CRM软件的业务逻辑,我还有2年专业的搜索营销经历,当前在亿美软通从事移动营销工作,期间有创业型企业、上市公司、风险投资、自己创业等多种工作体会,自认为在数据库营销方案还是有很多造诣。这本《在线数据库营销业务设想方案》完全原创,可以理解为一个营销宝典,帮助中小企业能够建立起,“客户获取和培育”的能力,也可以理解为是一个商业计划书,由此来结识“志同道合”,也许我们能够有一个合作机会,因为我同样有“纳斯达克之梦”!

在线数据库营销的部就是《探巡销售源动力》,这是我对营销的理解,从这里开始,你能更好的我的方案!