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分析中国工业企业网络营销的漏洞

2009-05-26

写在Hannover工业展之后:

人在德国有些好处,就是最大的几个国际行业展会都能跑遍,之前作些准备工作,到了现场不停得看,之后脚是跑断了,但总能有些收获,使我不停地反省与思考。展会中,作为中国人,我关心的自然是每年中国企业参展的情况,而作为网络营销行业的工作人员,我首先关心的,也自然是参展企业网络营销方面的深度。

之前,我几乎将所有中国展商的的网站,都看了一遍,整整506家,最后从中挑出24家,4月16日那天,挨个到场仔细观察,最终得出以下结论。写下这些的时候,我有些痛心。不过,如果不写,我可能会心痛得更长些:

漏洞一:网络营销起步点错

对于中国的工业企业,网络营销的步是什么?

也许国内有很多企业主会说:建立网站。错!

也许还有些资深的网络营销专家会说:前期市场分析?还错!

我发现,对于90%中国工业企业来讲,步需要解决的是:对传统营销资料的精加工。

包含什么呢?分三大类:

,企业形象整体包装统一

从企业的LOGO,到企业产品外观,到企业宣传资料,到企业工作人员的服饰,这一切都必须有一个统一的风格,色调。也就是通常所说的企业CI,CD。这一点,在中国B2C行业,已经有了相当大的改观,因为大家都知道,要将自己货卖好,还能卖个好价钱,包装很重要!

话说回来,工业企业就不需要包装了吗?从前没有展会,大家的机械仪器,都在厂里呆着,等着销售人员出去跑单子。如今有展会了,100多家生产同种产品的企业,进入一个展厅练摊,产品的质量不分上下,你如何吸别人的眼球?你如何赢过你的邻家?

在我来看,工业企业自身的包装尤其重要,而且与消费品来讲,有本质上的差别:快速消费品的包装要使人产生购买的冲动,厂家是行家,消费者是受引导者。而工业品的采购商,一般不会很冲动,他们的行业知识,甚至比厂家来得更全面,因此这对于工业企业来讲,在企业包装上要下的功夫,就会更多。我以为,与快速消费品相反,工业产品的包装要能使买家,能够静下心来,能够仔细地去了解您产品的每道制造工序,每个技术参数,如果一个工业企业的包装,都能传达出他们对自身技术的自信,严谨的技术工作态度,以及持续高效的研发投入,那么成功距离他们也就不远了。

第二,企业产品资料准备

有人认为,这一点是废话,当然每个企业都有产品资料咯,要不然怎么卖东西啊?

可是,您的资料全面吗?为什么我要在这里强调这一点,因为一旦一个企业,决定要投入网络营销了,他们的产品资料就需要全部重新准备!

我不止一次地看到,很多企业他们网站上的产品信息,居然从文字到图片,数据表格,都是扫描后的JEPG,所有的页面,都象蒙了一层纱,我很抱歉,访问者会对你有好的印象吗?工业领域最讲究的就是,精确度,严谨度,一微米的差距,都可能导致巨大的损失。请问这样的产品页面如何取信与国际大买家?也许有的企业主会反对:只要我们的产品好,就不怕!

我们来算一笔帐:国际展会,按9平米最小展台,2个参展人员加住宿机票签证费用,少说20万人民币,一年2次参展,最保守估算,40万的投入。按每个展会50参观人次,最乐观估计共有100人次非常仔细地到了柜台看了您的产品,对您的产品印象深刻。也就是说每个人次的平均成本是4000。而如果您仔细将您的网站做好,做个详细的数据库,所有产品图片重新以高清晰度重拍,再加上作写国际广告投入,一年以花费10万计,保证每天都能有人来到您的网站,看到您出色详细的产品信息,就算一年一天一个人次,全年也是365次,每个人次成本300元,大大少于展会成本,何况一个优秀的网站他能很大限度提高企业的参展质量。这365人次中,只要有一半在某个展会期间,来拜访你,他们的下单概率至少都在80%以上。