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邮件营销中的错误如何避免?

2009-05-26

许多营销人员对我们诉说同一个非常棘手的问题:发出去的销售信和公司宣传手册不起作用,花了时间、精力和不少费用,却得不到任何回报。问我有何方法解决这一问题?
邮件营销(包括传统邮件和电子邮件)属直接营销,是市场营销中的重要一环,已被证明是不可或缺的营销工具,它使您产品和服务信息直接传送到您预客户和客户手中。

然而,不管您的营销信有多么华丽,您的产品或服务有多么出色,您的词语有多么感人,如果您没有正确的策略,这种直接营销都将面临失败。

正确的操作将为您带来如下利益:

令更多的预客户转变成客户;
最小的营销支出而获得更多的销售收入;
增加原有客户向您重复购买的可能;
客户向您推荐更多其他客户;
提高您客户对您的忠诚度
根据长时间的观察,我们发现销售人员在其邮件营销中经常犯下八大错误。我们在此描述出这八大错误,并给出相应的对策。

一、目标对象不准确

花大量时间找预客户的邮寄地址和电子邮件地址,在并不了解目标对象做什么的情况下,盲目发送大量营销邮件。这种拉网式的营销方式不可取,原因是投入产出比严重失衡。而且,把产品信息发送给“错误”的人将不为您带来任何销售,其结果还会严重误导您对自己营销邮件功效的正确判断。

在开展邮件营销之前,尽可能地缩小预客户范围,研究可能的预客户,将其缩小成很可能、极可能的客户,了解他们的真正需求(不是您的猜测,而是他们直接对您说的需求)。

邮件营销的目标对象越准确,效果越好。

二、联系一次后一直期待着会发生销售

您给预客户寄产品资料,附上便条,或给预客户发传真或电子邮件,然后一直等待,希望产品销售的发生,但许多情况下什么都没有发生。

您该怎么办?两三个星期后,将同样的内容、同样的资料,再一次发送给同样的人。结果:回应率比次提高60%!如果您改变信封袋、变换附言,第二次的回应率将提高3倍!!

三、没有系统地测试和跟踪

在向目标对象大量发送营销邮件之前,您必须在小范围里测试您营销邮件的功效,跟踪营销结果。

系统地测试和跟踪工作将使您发现哪一些目标组群对您有价值,值得您花时间和精力向他们发送您的营销邮件,哪一种抬头、什么样的描述效果好。

您不这么做,您将无法控制您的邮件营销工作,无法追求邮件营销的最大效果。

四、以相同的方式将对待预客户和客户

如果您以同样的方式对待与您做了3年生意的老客户和另一个预客户,老客户会被惹恼,谁都明白这个道理。但为什么我们还是会经常看到“为了答谢广大新老客户。。。”这种粗糙的东西?省事的同时也省来了老客户的无动于衷。

在与老客户的沟通中显示您的特殊关怀,这种方式会加固老客户对您的忠诚度,随而为您带来利润。

对待预客户呢?拿出您对待老客户方式来对待您的预客户!

五、自我为中心的标题

典型营销邮件的标题通常是公司名称、产品名称、公司在多少年前就成立、低廉的价格。

什么标题最吸引预客户的注意?

,他/她自己的名字而不是其他任何人的名字;
第二,针对他/她存在至今的棘手问题而给出的解决方案。

六、采用通行的方法展示产品或服务

最大的弊端是:预客户感觉您没有什么特殊地方,预客户可轻易地找出一堆与您相同的商家(您的竞争对手)。

什么能将您的预客户吸引到您这里?什么能提高您客户的忠诚度?

向预客户和客户提供他人没有的特殊有价值的产品或服务。

如果您的产品或服务确实与您竞争对手差不多,您得额外地提供竞争对手没有的东西。这些额外的东西不仅能提高您营销邮件的回应率,还能令您客户有理由与您做生意,且只与您做生意。