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寻找“搜索渠道力”的黑马

2009-05-26

2004年是中国的“搜索年”,搜索引擎的竞争将使得搜索业面临重新洗牌。然而,在此之前,其代理商已经面临着一次无序发展带来的更大洗牌

经历了泡沫破裂后的数年寒冬,互联网经济开始步入复苏的春天,而搜索引擎市场却在行业大鳄Google的带领下,急速升温,直接进入火爆的夏季。各大搜索引擎企业纷纷发布新产品、制定新战略。曾经放弃搜索领域的雅虎重新杀了回来;本来和“搜索”概念距离极远的3721也重新进行了概念包装,攀上“搜索”这门亲;软件巨人微软也开始虎势切入……

与此同时,成千上万的搜索引擎代理销售商如雨后春笋般冒出来,“搜索引擎”之战狼烟四起。

“关键词”:颠覆传统广告

来自阿里巴巴的数据显示,93%的意向客户都是因为价格问题而没有达成在“阿里巴巴”、“环球资源”进行营销推广。而这93%的意象客户,正是今天搜索力广告红红火火的原因:“因为关键词物美价廉”。

与“看上去似乎很美”的弹出广告相比,在传统广告学中没有任何视觉冲击力“关键词”,其大多数的受众都是潜在消费者。

由Jupiter研究公司进行的调查显示,网络用户对于弹出广告的厌烦程度超过了对垃圾邮件的讨厌程度。绝大多数人对被动接受的弹出广告忍无可忍,以致微软声称:决定将于近期在IE浏览器中加入一个新功能来自动关闭弹出广告。

越来越多的公司已经建立了自己的站点,必须通过某种途径将自己营销出去,而在选择网络营销通路时,越来越多的公司选择接受实实在在的“点击付费”。毫无疑问,不感兴趣的人不会去敲打某个关键词。即使无意间打开某个页面,也不会对其进行点击。那么,点击者通常是信息的寻找者,往往也是潜在的消费者。这令客户觉得“点有所值”。

中国搜索联盟CEO陈沛认为:“中国网民接触信息,有84.6%的人是通过搜索取得所需信息的,因此这个市场潜力将是巨大的,而目前是刚刚开始。许多模式在国外已经非常成熟,但在国内还没有实现,还有充分挖掘的潜力。”

看上去干巴巴的关键词,在成本和收益面前,其实蕴含着无与伦比的内在美。

“渠道力”:搜索引擎经济的关键词

搜索引擎运营商不是大卖场,其发展有赖于它的渠道力。例如国内的3721、百度等之所以能发展壮大,就因为在这几年里发展了数以千计的代理商。

相对于“搜索力”来说,搜索经济的代理商被称为“搜索的渠道力”。渠道力成为国内搜索巨兽们壮大的动力源。同时,也是它们试图阻挡Google的屏障。

Google由于内容进入的障碍,目前未获得ICP证进入国内,也没有任何一家中国代理。它如何发展代理渠道也就成为一个诱人的悬念。

国内搜索引擎运营商以渠道壁垒阻挡Google的“屏障”其实形同虚设。

来自iResearch的调查显示,在中国从来没有“代理渠道”的Google,在2003年中却获得120多万美金的收入。其中除了新浪的搜索技术使用费外,其它绝大部分均是来自国内网络营销服务商的信用卡付费。

对于Google来说,这几乎是一种零成本的收益。它证明了其具有的惊人的商业价值和潜在竞争力。而像上海火速、广东天拓、厦门时义浩维等大批公司在服务报价上的“无序”(没有统一的代理价而各自执行价格策略),正是Google的利用价值所在——它极可能在这些大量的“准代理”公司中选择最有竞争力、消费力的合作者,以区域划分设立代理,建立它的渠道;也可以通过直接收购终端的渠道力,来完成它强大的直销网络,也就是通过信用卡消费点击率来搜索并购买它的渠道力——消费额度高的便可能成为“猎头”对象。这远比收购百度容易、廉价和实用。通过这些渠道力量,采用直销方式迅速而有效的展开业务获得市场,并且这种庞大的终端销售力将带来可观的利润远景。