技术观点

加强技术投入,共享技术成果

零风险经营,推进渠道和终端建设


编辑:杭州大显网络科技有限公司更新日期:2009-05-26
企业经营常见的问题是融资困难、资本运营困难,现金流和资金链绷得很紧。钱从哪里来,没钱怎样经营企业,成为令每一个发展壮大后的企业老总寝食不安的难题。为了使"太子奶"能全面推向市场,真正实现名牌的愿望,李途纯在销售环节上较早设计出了"零风险经营"方案。李途纯对此方案的解释是:"零风险经营就是要在销售环节上把企业置于服务的位置。"让客户享受零风险服务。
采用信用经营模式
采用信用经营模式,重在经营下游、招商打款,即面向全社会招商,让加盟的经销商预付货款。无论是控制上游还是下游,都建立在良好的信誉基础之上,在合作过程中,充分照顾经销商和供货商的利益,给以足够的返利,形成互利互惠的利益加盟关系。
要进行信誉经营,首先必须诚实。待人以诚,人必诚以待之。1996年,太子奶投产上市,得到了社会的广泛好评。97年10月,公司以8888万一举夺得"央视"日用消费品标王,使太子奶名声大振,迅速成长为全国的知名品牌。98年受广告效应的影响,市场需求量翻倍增长,达到供不应求的程度。就在此时,由于设备和技术的原因,出厂的产品源源不断的被退了回来,顿时好像一道晴天霹雳,一下子把全厂职工给打懵了……李途纯紧急召开会议,分析查找原因,通过产品采样,发现保质期内的产品出现了大量沉淀,而且口感稀薄,有沙砾感等,这就是科技落后,给太子奶带来的惨痛教训。
公司立即成立质量监控小组,请来了国内外专家进行指导,从产品源头入手,对每一种原材料重新进行实验检测,同时对发酵过程进行更细致的分析观察,终于找到了原因。为此,公司建立了严格的产品质量追踪系统,做到生产过程层层把关,使太子奶一步一步地走上了正轨。
面对成千上万退回的产品,该怎样处理?如果我们不认这个帐,把责任推给经销商,也不承担这个后果,今后我们就没有市场了,我们也没有信誉了,今后谁还敢跟你合作做生意。在极其困难的情况下,我们把货全部换了回来,赔了大家一千多万,然后全部换上新产品。这个事对我们企业打击非常大,企业的现金流差不多就快断了。然而,也正是这种精神,才赢得了经销商的信任。
现金流,企业生存的命根
"企业可以在一定时间或相当长的时间没有利润,但不可能一分一秒没有现金流。" 李途纯说道。太子奶采用的办法是经营信誉、信用经营,控制上游与下游。对上游供货商,先拿来原材料和设备组织生产,卖出产品后再支付购买原材料和设备的款项;对下游经销商,用其预付货款组织生产,待生产出产品后再发货,即产品还没有生产出来就先卖出去了,或先卖出产品,再生产产品。
太子奶初创时期,资金十分紧张,现金流不畅的问题十分突出。面对困难,董事长李途纯制定了严格的"保证金制度",即先打款后给货。与任何企业、任何经销商交易,都坚持必须先把货款打到集团的帐上。并且想出了许多方法促使经销商不断打款,从而确保了太子奶的现金流,保证了资金的安全。
在对销售人员的管理上,实行双向考核。既销售人员完成了当月销售指标,就能拿到基本工资,绩效工资就是以回款数量来进行考核。由于制度完善,公司各项应收帐款都控制在合理的范围内。这样,公司的现金流才能顺畅。
在解决这一风险的同时,太子奶还推出了高回报措施。公司规定了经销商的返点措施,并适时兑现。这样,就把经销商和公司捆绑在同一条船上,从而保证经销商和公司共存共赢。
当好经销商的服务生
我们深知,渠道及终端的建设,就是通过增加产品和消费者接触的机率而达到扩大销售的机会。鉴于产品价格等的市场定位,太子奶虽然依旧走的是传统渠道模式,但是,通过强有力的配合渠道商,及对终端特色性、扎实性的持续执行,在一系列的促销拉动下,有力地帮助太子奶占据了终端。
为了使"太子奶"能迅速全面推向市场,真正实现名牌的愿望,李途纯在销售环节上较早设计出了"零风险经营"方案。所谓"零风险经销"就是保证临期产品无偿退换货,从而有效解决经销商库存的风险。太子奶明确规定了退换货制度。在全国,太子奶每个省都设有自己的办事处。办事处人员定期检查登记经销商的库存情况,并适时上报给所属销售公司。销售公司定期将库存情况提交给公司总部,由总部适时核销退换货情况。十年如一日,全国没有一瓶过期奶流向市场。同时,也保证了经销商的利益,使得他们的库存压力减轻,从而有效的投入销售。