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营销人如何发现新客户信息


编辑:杭州大显网络科技有限公司更新日期:2009-05-26
初踏进营销的大门的人,迎接挑战的信心有了,合适的产品有了,营销理论也有了,但是往往不知道如何去开拓市场,如何去发现新的客户。因常被问起“如何发现新客户”,本人将自己的一点认识整理一下,与诸君共探讨:

一、先从黄页“下手”

每个地区的黄页可能算是客户信息量最大的一个宝库了,很多营销人挖掘客户的步就是把黄页翻遍,几千几万个电话打过后,即使没有一个成功的客户,肯定也有收集了一些潜在的客户信息,更重要的意义在于熟悉了业务知识,锻炼了自己的心态,熟悉了当地的整个客户群体。因此,如果一个刚踏上营销的新手没有更好的发掘客户的方法,好的方法就是把黄页上的客户熟悉一遍。

案例:某网络公司小王,2000年最初踏上工作岗位后,以其勤奋、刻苦的工作方式,每天播打80-120个公司的电话,用了近一个月的时间把其地区的黄页上面的单位联系了一遍,虽然没有签单,但积累了20多个意向客户,在接下来的几个月中,小王通过不断地跟踪,成功的签下了十几个单子,较快的大开了自己的业务市场。

二、关注媒体信息

一个营销人,应该有种捕捉客户信息的职业敏感,因此每天应该浏览当地报纸、杂志等媒体上面的各种信息,每天应该坚持收看本地的电视新闻和电视广告。媒体上面能够透漏的客户信息大概分为三种类型:

1.硬广告:企业的产品推广广告、开业广告、招聘广告、软文广告、形象广告等广告都是捕捉客户的“优质”信息,应该迅速的查阅相关广告企业的信息,寻找、分析广告信息与自己产品的结合点,立即与客户联系。

2.新闻广告:某些企业通过媒体关系为自己的企业形象或者产品做“新闻”形式宣传,营销人应该能够透过“新闻”看本质,迅速与该企业取得联系。

3.政府公告或者政策信息:政府通常每年会有一些评选活动,比如“十高企业”“十大企业”“明星企业”“明星品牌”“优秀企业家”等等的各种评选,这些参与评选的企业也是营销人眼中的“绩优股”。另外,一个地区重大的政策利好的发布,营销人也应该通过敏锐的嗅觉发现其中的价值,立即确立受利好影响的相关行业中的企业名单,寻找结合点,快速出击。


案例(以第三项为例):某建材厂路面砖销售人员李某,通过媒体看到某沿海开放城市一篇《改造城市环境,创建旅游城市》的文章,立即想到了该城市要改善环境,肯定会在道路上做文章,其厂里生产的各种路面砖规格多、质量好,李某认为这是一条非常重要的信息,于是立即动身到了该城市,通过迅速的打通关节,及早的拿到了招标书,历经半载终于拿下了该厂的一个大单。如果李某没有从这篇文章中发现机会,即使将来能够收到该城市的招标邀请书,也很难把这项业务做成,李某因此得到了厂里的重重重奖励,而且还被升为了销售部经理。


三、充分利用互联网

互联网的飞速发展,使其成为了继传统的电视、报纸媒体后的第三大媒体,互联网跨越了时间、空间、语言的局限,巨额的资讯量吸引了越来越多的注意力。销售人员应该通过互联网搜索与自己业务相关的客户信息,通过发送邮件、在一些免费提供的发布平台上发布产品广告、在相关专业网站(社区)发表专业文章等方式挖掘和吸引新的客户。熟练的运用互联网发展客户和维护客户已经逐渐成为了一种趋势。

案例:某外贸公司业务员张某,在完成公司交代的业务同时,不断地登陆美国、加拿大的一些商业网站发布一些公司的介绍和产品的信息,还到处搜集国外相关公司的EMAIL,不断的把自己公司的信息发送给他们,一年之内张某成功的开发了三个重要的新客户,使得公司的出口额比上年增长了60%,个人取得了良好的受益同时,为公司也创造了巨大的价值。

四、留心路边信息

销售人员通常风里来雨里去的奔波在市场与客户之间,这不应该是一个痛苦的过程,行走在路上的时候不应该低头匆匆前行,也不应该疲乏的在公车上睡觉,应该在欣赏路边风景的时候,关注来自路边的客户信息。马路上有客户?当然有!一个路牌广告透漏的信息,一个店名称透漏的信息,一个电台广播里面的广告透漏的信息......其中的某条信息就有可能成为你的客户,你接受到每条信息后应该做的就是判断这条信息与你的业务有没有关联?善于抓信息也是销售人员成功的一个重要因素。