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网上寻找客户的“望、闻、问、切”


编辑:杭州大显网络科技有限公司更新日期:2009-05-26
企业必须学会“望、闻、问、切”的功夫,不放过每一个骗子,同时也不漏掉每一个真正的客户。

英国、美国等英美法系国家和法国、德国等大陆法系国家都奉行“无罪推定原则”,即在刑事案件中,法官首先假设犯罪嫌疑人是无罪的,检察机关必须拿出证据证明其有罪,否则就是无罪。这个原则应用到网上贸易上来也是非常实用的,也非常有必要。因为每条信息,每个电话,每个传真,每封E-mail,每次询价都会蕴涵着商机,如果总是怀疑对方是骗子,随随便便地应付人家,那么就会“泼了脏水丢了孩子”,从而失去了商机,同时也会在一定程度上影响公司声誉,损害公司形象。

笔者对很多从事网上贸易的人说,要“把每个人当作好人”,这样才不会漏掉任何一位真正的客户。但是,不可否认的是,网上的骗子又是客观存在的,而且数量很多。这就给我们提出了要求,要求我们成为“检察官”,去主动辨别客户的真伪。

在网上寻找客户,最重要的是勤勉和仔细。如何在寻找客户时,防止被骗,简单可以总结为中医的望、闻、问、切四字诀。



望者,看形色也。望,顾名思义就是观察,思考。在寻找客户的过程中,望,十分重要。比如看一条供求信息,我们不仅要关注这条信息的真实度如何(如信息的合法性、时效性、可靠性等等),还要仔细分析对方企业在网上登记的公司信息和基本联系方式的真实情况。如这个公司是否真实存在(我们一般可能通过这个公司所在地的工商局红盾信息网查询),以及这条信息用的是什么联系方式,通讯地址和住所是否相吻合等。比如,下图的公司联系方式就令人生疑。

请看:这是一家深圳的公司,没有固定电话,用的只是手机,且查询手机号码归属地为福建泉州。毫无疑问,这个公司发出来的信息是不可靠的。首先,用小灵通、移动电话作为联系方式,无法确定他的真实地址;其次,不用本地电话,而用异地电话作为联系方式,这本身就隐藏着欺诈行为。

望的要点:眼观四方,仔细观察,多方求证,从中甄别诚信企业,剔除骗子公司,安全交易。



闻者,听声音也。在网上贸易中,闻,主要是在与对方的交流当中,通过聆听对方的叙述,从中了解对方情况。在接听客户的电话询价时,我们应该仔细倾听他们的询价情况,尽可能多地了解对方对产品的需求情况和价格要求。如果有些要素对方在叙述中没有涉及,我们可以通过提问的方式,向对方询问。如果是对方要你的产品,一般来说,我们要问清对方的要素是:1.对方对产品款式型号的需求;2.产品价格需求;3.产品的数量;4.对产品配套配件的了解程度;5.对方产品的去向等等。

如果对方在回答这些要素时牛头不对马嘴,或者对型号款式一无所知,对价格条款漠然置之,对配套的配件全然不知或不管,或者订购数量巨大,马上就要下大订单,似乎天上往下掉馅饼了,对这些疑点一定要严加注意。对于提供类似这种信息的公司,你必须要进行分级管理,要善于甄别,去除假业务信息,留存有用信息,从而让有价值的信息脱颖而出。笔者在去年曾接到辽宁丹东打来的一个电话,说接到朝鲜方的一个订单,要矿泉水瓶吹瓶机10台。这类吹瓶机需要配套空气压缩机及模具,如果不配备空压机和模具,实际上就是一堆废铁。但在我们的电话询问中,对方却完全不知这些配套的设备和模具。为此,我们要求他们联系订货方,过了几天,他们不仅不回答我们提出的问题,反而传真一份订购函,云:因朝方已经认可,同意订购这些设备,要求我们带上营业执照及有关证件前去丹东签约。至此,我们已经可以肯定这个订单不是商机,而是一个陷阱。从这个案例我们能看到闻在网上贸易的重要性!


闻的要点:耳听八方,多倾听,多了解,从而去芜存精,去伪存真,在众多的询价中,找出真正的客户。