技术观点

加强技术投入,共享技术成果

如何渡过2005渠道灾难元年


编辑:杭州大显网络科技有限公司更新日期:2009-05-26
2001年是本土网络公司创业的一个高峰年,哪个时候创业和经营很简单,做基础服务!比如给企业建设网站、卖域名空间、架设企业局域网,偶尔做一点简单网络推广。1500块钱蒙企业一个域名可以赚1000多,网站建设也被看成高科技,随便一个少则5000多,多则十几万,有些非常离谱的单子,建设一个所谓的大型企业网站,有近百万的案例!总之是能蒙钱的。小公司往往因为一个单子成了“大公司”,慢慢的竞争激烈了就没那么好赚了,1500的域名变成150块,几万的网站变成2-3000块,局域网连保安都会整了当然就没钱收了。2002年3721网络实名又催生了一批创业者赚到钱!是3721把中国漫天要价的网络服务变成了规范的折扣形式,网络公司赚钱就变成了靠销售实力和服务换取折扣的形式。
2005年又是一个网络创业的高峰年,但是这次高峰是有游戏规则的理智创业年,表面的现象是资本疯了一样的往中国跑,前面搜狐、百度、雅虎……等等一系列的收购刺激了草根和埋头做销售的渠道公司,再就是纷纷扰扰的纳斯达克中国军团,也让一部分人热血沸腾。我们厦门书生认为:恰好是这些狂燥给互联网创业带来了危险!
一:老网络公司大跃进导致死亡。
次互联网冰川时代没被冻坏掉的网络公司,基本都算是成功的,这其中有99%是放弃了自主发展来顺应网络发展的成功,一般是一手抓基础服务,另一手代理别人产品,两路来钱先保住命然后得到发展的机会,赚钱的产品是雅虎(3721)系,其次是百度系,最后是google野战系(非法代理),可以说是搜索养活了大多数的网络公司。但是现在乱掉了,搜索经济之争因为资本介入重新打乱了稳定,变得谁都有本事搅乱市场格局!近十个搜索产品竞争,原本不成熟的市场,这回麻烦大了,搜索产品不再是好销能赚钱的东西。
一拥而上,网络可以代理的产品都因为资本介入恶化了竞争。另一方面资本也给老网络公司带来了错误的信息,认为潜伏那么多年应该有机会勃发了,以为经验丰富,事实上我们忽视了一个重要的问题:概念和技术严重同质化的今天,用什么去征服市场?
老网络公司面临三个问题:(1)市场竞争激烈,如何自保的问题。(2)谋求独立发展的野心(3)对于自身经验、概念或者技术过于自信的问题。这三个问题让老网络公司蠢蠢欲动,和第二两个问题是联动的,市场的混乱从两个方面体现,一是可以直接控制的基础服务利润越来越薄,而且因为进入门槛比较低导致客户争夺激烈。二是不可控制的代理产品竞争白热化,如今的搜索服务,很快就没什么标准了,群殴的结果是大家都没钱赚!因此逼着老网络公司谋求独立发展,加上过于相信经验、概念和技术,无数躲过寒冬的公司陷进了自营项目的死胡同!有自己做管理软件的,有做电子商务平台的,有做……总之眼睛都盯着资本和上市,销售赚来的钱输送给项目,市场竞争和精力过多投资到项目导致销售乏力,于是原本好好的公司就因为上了项目整得不死不活!为什么会这样?我研究过几个原因:
(1)人力资源结构不健全。大多数渠道销售公司从草根开始创业,中途的发展偏重直销人才的培养,行政管理、商业策划、技术三个重要领域的人才极度匮乏。因此渠道公司被称为“货郎团”,直销当家业绩决定地位,所以渠道公司人才流动很大,缺少团队管理和商业规划,在似图转型的过程中,所运营项目得不到市场规划和执行,没有全局观念,再好的项目没有专业人才去执行也是没用的。
(2)迷信技术、概念和经验导致错误决策。在中国,做技术的有一个很变态的现象,每一个人都认为“自己是世界最牛逼的”,公司老板经常被技术的“牛B想法”打动,并深以为是!再就是迷信自己所谓的经验和影响力,事实上,技术顶尖的人早被大公司收编了,再就是现在的网络已经发展到应用为大,技术在一个项目成败中起到的作用仅仅占30%,一个项目最终能不能成功,决定权在经营和运作!因此项目成了闭门造车和坐井观天的牺牲品。